Curso 25 e 26 de Abril – Gestão da Área Comercial nas Empresas de Recebíveis

Curso – Gestão da Área Comercial nas Empresas de Factoring, Fidc´s e Securitizadoras
Dias 25 e 26 de Abril de 2018, em São Paulo/SP.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

Sua área comercial gera resultados?

MÓDULO 1) Gestão de vendas orientada aos resultados.

  • As dificuldades encontradas no processo de gestão comercial tradicional no factoring.
  • O fim da ERA da COMISSÃO.
  • Resultados instáveis x Resultados ascendentes.
  • Resultado por eficiência e Resultado Operacional.
  • Planejamento dos resultados em sintonia com as políticas de crédito.
  • Pré-Requisitos de uma gestão de vendas orientada aos resultados.
  • Estabelecimento de metas baseadas no planejamento dos resultados ideais.

MÓDULO 2) – Critérios para a melhoria dos resultados de vendas nas factorings.

  • Como planejar, organizar e implantar uma área comercial baseada em indicadores e metas de desempenho.
  • Como selecionar e implantar os indicadores de desempenho individuais e coletivos.
  • Como definir metas de desempenho individuais e coletivas.
  • Como informatizar os indicadores de desempenho individuais e coletivos.
  • Como alinhar os indicadores de desempenho com a remuneração da equipe de vendas.
  • Como avaliar os indicadores de desempenho.

MÓDULO 3) – Indicadores para a gestão de vendas nas empresas de factoring.

  • Indicadores financeiros e de preços praticados.
  • Indicadores de liquidez.
  • Indicadores de insolvência e cobrança.
  • Indicadores de eficiência operacional, jurídica e de atendimento.

MÓDULO 4) – Avaliação de Desempenho

  • A Avaliação de Desempenho como estratégia no desenvolvimento das pessoas.
  • Porque é importante avaliar o Desempenho dos funcionários.
  • Tipos de Avaliação de Desempenho (instrumentos mais eficazes).
  • Como utilizar o resultado da Avaliação de Desempenho estrategicamente.
  • Como mensurar e desenvolver Competências.
  • Qual o “Perfil” de um funcionário de factoring (competências essenciais).
  • Como comunicar o resultado da Avaliação de Desempenho sem desmotivar o funcionário.

MÓDULO 5) – Estilos de Liderança Feedback

  • Liderança Situacional e Maturidade Profissional.
  • Conflitos interpessoais (causas e consequências para o clima organizacional).
  • Feedback, a arte de dar, pedir e receber.
  • O Feedback como fator de crescimento e desenvolvimento profissional.

MÓDULO 6) – Motivação

  • O que é motivação.
  • Motivação, fatores intrínsecos e extrínsecos.
  • O que motiva e desmotiva um funcionário.
  • Fatores que influenciam na motivação.
  • A força do elogio. Como e quando usar.

MÓDULO 7) – Resolução de Conflitos

  • O que é um conflito.
  • Conflitos entre a área comercial e de crédito.
  • Natureza das divergências.
  • Tipos de conflito.
  • Como administrar conflitos.
  • Como resolver conflitos.

METODOLOGIA: Aulas expositivas e dialogadas, intercaladas com exercícios, projeção de filmes, simulações e estudo de casos. Debates e conclusões.

OBJETIVOS: Proporcionar aos participantes do curso o conhecimento e método necessário para implementar uma estratégia comercial eficaz, comunicá-la para toda equipe com clareza e objetividade e gerenciá-la de forma a gerar os resultados desejados.
Criar ferramentas práticas para avaliar o desempenho da área comercial e gerar melhores receitas.

BENEFÍCIOS:
Ao vivenciar este treinamento de Gestão de Indicadores e Performance na área Comercial, você estará habilitado a:

  • Mensurar os resultados da área comercial;
  • Identificar os fatores que impactam o desempenho;
  • Selecionar os indicadores que devem ser monitorados;
  • Selecionar e priorizar planos de ação para melhorar o desempenho da área comercial;
  • Formular uma estratégia comercial que alavanque os resultados da empresa;
  • Alinhar o dia-a-dia da gestão comercial com a estratégia desejada;
  • Mobilizar e motivar a equipe em torno de um propósito comum;
  • Criar um a gestão comercial orientada por uma estratégia;
  • Evoluir no conceito de indicadores de performance e identificar novas oportunidades de negócios;

PALESTRANTES:
Módulos 1, 2, 3 e 4 – Rogério Castelo Branco.
Módulos 5, 6 e 7 – Paulo Sérgio Galvão.

DATAS: 25 E 26/04/2018 – Das 9:00hs às 18:00hs – Com intervalo de 1 hora para almoço.

LOCAL: Av. Paulista, 807 – 18o andar – Próximo ao metrô Brigadeiro.

MAIS INFORMAÇÕES: http://www.abragere.com.br/index.php/ct-menu-item-5/13-gestao-da-area-comercial-nas-empresas-de-factoring-fidc-s-e-securitizadoras